НА ГЛАВНУЮ НА ГЛАВНУЮ
English Архив Главная Партнеры О журнале События Контакты
[ ФОРУМ ] [ ПОДПИСКА ]  

    Технологии, оборудование


    CRM в действии

    Когда перед руководителем отдела продаж стоит задача увеличения объемов продаж, а контроль за работой менеджеров не упорядочен, выполнение плана тяжелым камнем висит на шее. Сегодня ситуация на рынке такова, что потребители рассчитывают на новый уровень обслуживания. В свете этого многим компаниям следует координально менять стиль работы отдела продаж.

    Каждый из нас стремится к сотрудничеству с теми, кто лучше обслуживает, кто вместе с нами изучает возможные пути решения, а не пытается просто быстрее завершить сделку. Внимательное отношение и сохранение всей информации о клиенте, умение вникнуть в его потребности и запросы позволяет рассчитывать на длительное взаимовыгодное сотрудничество, вновь и вновь предлагая свои услуги. Вот CRM в действии!

    О том, как начать строить собственную CRM-идеологию, о преимуществах последовательного подхода к автоматизации, о том, какими вопросами следует задаться до внедрения и к чему быть готовым после - пойдет речь в этой статье.

    В основе CRM - накопление и систематизация информации для точного определения «кто наш прибыльный клиент?». Как только мы начинаем задумываться о повышении эффективности сбыта, нам тут же становится нужна информация о клиентах, которая помогла бы ответить на вопросы:

  • Кто является основным покупателем продукции? Какие покупатели приносят большую прибыль, и работа с ними окупается сполна? Какой деятельностью занимаются и где находятся территориально?
  • Какие качества нашей продукции для них наиболее важны?
  • Кто из менеджеров компании работает с тем или иным клиентом, насколько активна и эффективна проводимая работа?

    Собираемая информация является важнейшей для нахождения резервов, способствующих повышению объемов продаж. И в этом аспекте работа в рамках CRM позволяет сэкономить значительные средства и время для получения и установления контактов с прибыльными группами клиентов.

    Конечно, работа с информацией предполагает определенные договоренности внутри отдела: кто, что, куда и как фиксирует, - что позволяет руководителю отдела продаж обеспечить согласованную работу отдела (все действуют в рамках определенных договоренностей, все типовые ситуации в работе с клиентами описаны и выработаны примеры оптимальных действий продавцов).

    Накопление детальной информации не только помогает выявить разные категории клиентов и выстраивать четкое взаимодействие с ними, но и для руководителя отдела продаж является хорошим помощником в решении сложных ситуаций как внутри отдела (чей клиент, кто первый с ним начал работу), так и за пределами компании.

    Правило «собирать детальную информацию об истории работы с клиентами» (кто обратился, когда, с какой просьбой, как реагировал менеджер на просьбу клиента и многое другое), которое используют в своей работе менеджеры «обслуживающей» компании, может помочь не только разрешить назревающий конфликт, но и сохранить партнерские отношения с клиентом.

    Наличие CRM-подхода значительно влияет на кадровую политику в компании, позволяя руководителю отдела продаж анализировать эффективность работы менеджеров…

 
№5(14)2004
№5(14)2004
В номере:

Наши награды

Copyright © SAFETY TECHNOLOGIES JOURNAL
Design: Kopytkov Denis Development: Mailibaev Ilyas