НА ГЛАВНУЮ НА ГЛАВНУЮ
English Архив Главная Партнеры О журнале События Контакты
[ ФОРУМ ] [ ПОДПИСКА ]  

    Технологии, оборудование


    CRM - технологии продаж

    Умение устанавливать взаимоотношения с клиентами в условиях жесткой конкурентной борьбы за потребителя является одной из важных составляющих успеха компании, занимающейся производством и продажей специализированных товаров. Именно отлаженная система взаимодействия между компанией и ее потребителями может стать конкурентным преимуществом любой фирмы. Однако, как известно, любая система может дать сбой, и чаще всего это связано с уходом из компании менеджеров по работе с клиентами.

    Возможна ли такая организация продаж и послепродажного обслуживания, при которой смена продающего и обслуживающего персонала не будет замечена ни одним клиентом? Как сделать так, чтобы работа с клиентами была прозрачной, контролируемой и эффективной?

    Существует множество современных технологий, позволяющих исключить "субъективный фактор" в вопросах наработки контактов и снизить риски руководства компании, связанные с уходом ключевых сотрудников отдела продаж, потерей контактов, а зачастую и клиентов.

    Этот момент особенно актуален для фирм, продающих крупное оборудование, где цикл работы с клиентами может исчисляться неделями, месяцами, годами. При продаже крупного оборудования на первый план выходит выстраивание личных связей с клиентом, ведь для принятия решения по покупке крупного оборудования покупателю необходимо взвесить все "за" и "против", проникнуться доверием к компании-поставщику, убедиться в качестве сервисного обслуживания и так далее. Около 80% времени менеджера здесь уходит на презентации, встречи, убеждения, а сам факт продажи - подготовка документов, выписка счетов и тому подобное - занимает весьма скромное место в этом сложном процессе. Поэтому очень важно контролировать и иметь возможность влиять именно на предпродажный период сделки.

    Технология, позволяющая следить за ходом сделок, должна четко отслеживать этапы и детали взаимодействия с клиентами, а главное - делать информацию общекорпоративной. Современные тенденции предполагают превращение искусства продаж технологию, при которой каждый этап процесса продаж может и должен быть зафиксирован и описан. Если в компании принято вести историю контактов с каждым клиентом, то при необходимости любой сотрудник отдела продаж может включиться в работу и продолжить ее, так как ему будет доступна подробная информация о предыдущих контактах с клиентом, о промежуточных договоренностях, особенностях контактных лиц компании-клиента.

    Подобную технологию можно реализовать различными способами - вводить информацию в компьютер, делать записи в записной книжке и тому подобное. Но есть и более цивилизованный способ, который, как показала практика, позволяет в очень короткие сроки поставить технологию работы с контактами, - это использование компьютерных систем для управления контактами и продажами.

    В этих системах для ведения клиентской базы методически заложено прохождение этапов в работе с клиентами, фиксирование каждого контакта и ведение детальной истории работы с каждым клиентом. Как правило, последовательность, перечень этапов можно корректировать, но в общем случае технология управления контактами выглядит так:

    Поиск новых клиентов. В момент возникновения информации о новой компании - потенциальном клиенте менеджер по продажам создает в базе данных системы карточку компании, в которую заносит телефон и адресную информацию.

    Определение лиц, принимающих решение. Путем звонка определяются и четко фиксируются лица, с которыми предполагается начать переговоры…

 
№4(13)2004
№4(13)2004
В номере:








Наши награды


Copyright © SAFETY TECHNOLOGIES JOURNAL
Design: Kopytkov Denis Development: Mailibaev Ilyas